#PSY｜五個方法改變一個人的行為和態度！從心擁抱改變 ｜#五分鐘心理學

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主持Peter：這樣的溝通是不是有效很多呢，在今集五分鐘心理學中，我想講一下怎樣有效運用心理學原則，去改變其他人的行為和態度，我相信這是一個很實用的技能，因為無論你是誰也好，相信都會有時間需要說服，或者改變你身邊的朋友、親密伴侶、同事、上司或下屬，去改變他的想法和行為態度。當我們想嘗試改變其他人的行為和態度的時候，其實最常見的做法是怎樣呢？就是對方有一個阻力，然後我們再推大力一點，希望只要夠大力，我們就會推破那個阻礙，有時這些進路，不但未必去達到你想要的結果，反而適得其反就破壞了關係，究竟有什麼心理的方法可以用，以致我們做一件事做得更加順利？這個就是我們今天想跟大家講一下題目。如果大家是第一次收看這個頻道，你好我是主持Peter，在五分鐘心理學這個頻道裡面，我們會運用心理學知識去回應各種社會、生活、時事，以至關係對我們的詰問，使得心理學成為我們香港人的思想裝備，Building Resilience for the Times。

好，我們講到今天主題，怎麼改變其他人的行為呢？其實是源自於我最近看過一本的心理學好書The Catalyst 《如何改變一個人》是由Jonah Berger去寫的，這本書提出一個系統化的方法，去分析究竟改變行為的阻力在哪裡，然後我們又可以用什麼方法，去一步一步去改變它。這本書的主題是Catalyst 催化劑，其實也都是講到，在這本書的中心思想，Catalyst的意思是什麼呢？就是催化劑，如果大家在中學學過化學，可能都會知道，多數如果我們要令化合物質有化學反應，我們其中一個做法是要加熱，能多熱就加到多熱，最後就會拿到想要的化學反應。大家都知道加熱就像推一樣，可能會產生危險，不但浪費燃料，而且有時推下推下，可能就會爆。反而是Catalyst催化劑用另一個很不同的做法，創造一些改變條件或者製造平台，令改變得以可能。

這個心理學家，進一步提出五種做法，令我們有系統改變其他人的行為和態度，而Jonah Berger將以五種系統化做法，用一單字去囊括它們就是「REDUCE」。「REDUCE」分別是指五個元素，首先第一個元素是「Reactance」亦是心理反抗；第二個元素是「Endowment」，亦是普遍我們會習慣已經存在和擁有的事；第三個元素是「Distance」，亦是我們改變一次距離，其實很難跳太遠；而第四個元素是「Uncertainty」亦是不確定性，要改變亦即嘗試新事物，我們會有一點害怕那種不確定性；最後一個元素是「Corroborating Evidence」，即有沒有足夠來自不同方面的證據，去說服你其實改變是應該的，或者我們就逐個逐個去看看這五行元素，我們可以怎樣運用去改變其他人的心理、行為和態度。

首先第一個元素就是心理反抗 Reactance，這就像一開始小劇場做的例子，就是代入老婆的角色，她之所以有這樣的反應很明顯，因為在故事中，她明明和老公說好了各自隔日負責洗碗，你發覺到結果不如意的時候，你就會嘗試不斷推對方、去指責，但雖然道理可能在你那邊，但是你往往未必得到你想要的結果，我們可以怎樣降低心理反抗？這個我們需要轉一轉思維模式，就是與其去突破對方的阻力位，反而我們想了解對方其實阻力位在哪裡，與其不斷同對方說做做做做做做，我們可以將事情變成一個問題，就是為什麼你不做，不如你告訴我，當然問法是要真誠的，不是用一個質問的語氣去問對方，這樣就可能會帶來到改變行為的突破口。二來令對方拿走一點心理反抗，給予對方選擇的空間也很重要，例如在小劇場情境，比較成熟的溝通，會說我的想法是這樣的，不如你也表達一下，看看有沒有什麼補充。對方會有一個控制感，覺得整件事有商有量，整個心理反抗Reactance指數自然降低。

而第二個元素就是禀賦 Endowment，即是維持我們已經擁有的狀態，Endowment是源自一個心理學理論。一個叫禀賦效應Endowment Effect 的心理現象，在禀賦效應的心理實驗裡面，研究人員將那些受試者隨機分成兩組，而每一組會隨機送一個價值相若的禮物，例如其中一組是一個鬧鐘才算。另一組可能是水杯，看起來它們的價值差不多，之後就問參加者，當他收到禮物之後，問他你會不會想換成另外一份禮物研究發現，極少人會選擇換成另一份禮物，但其實這件事是不合理的，為什麼兩組會選擇換禮物的人也這麼少，假設其實隨機來說，應該會偏向是一半一半。

研究人員就推導出，單單已經擁有一樣事物是會大大降低去改變的可能，這對於我們說服其他人都是這樣的，就是我們想改變對方，你會發覺對方一定會有傾向，就是保持原本有的習慣和行為，我們又可以怎樣去突破這件事去做出改變，就是嘗試突顯對方一直這樣做會有什麼後果。例如如果你嘗試說服自己，開始一個閱讀的習慣，你可能會發覺相對上一些好處未必說服到你。例如可以成為一個更加有知識的人，或者是你的興趣來的，但你可以調轉另一個問題的角度，就是你一直保持現在的狀態，你會失去什麼呢？可能就是長遠來說，不能達到自己想要的事業成長，或者例如可能在拍拖交往來講都一樣的。例如某些情況當你要考慮分手，當然你也會受禀賦效應去影響，因為你本身一直都是跟伴侶保持著關係，但另一個可能我們更加客觀的角度，就是如果一直保持著現在的狀態，自己會損失了什麼呢？

然後就是第三個元素距離感 Distance，距離感的精髓，就是其實人因意見而作出改變，只會一時間去改變少少而已，但很多時候我們嘗試說服對方，想要對方的意見一步到位地改變。例如假設每一個人去意見本身是A點的，例如我用一個政治立場去講，例如一個人是極度反對墮胎的，你覺得任何情況都不應該墮胎的，在意見的另外一邊，就自然是應該是任何情況下，我們也有權利去選擇墮胎的，但如果你直接跟他說

我覺得你應該採納任何情況下大都應該可以墮胎立場，就會進入一個叫做Zone of Rejection，即拒絕圈就是對自己來說離太遠，就算你是有這樣的立場，例如你是覺得任何情況都應該有自由墮胎，你嘗試說服對方立場的時候，你也未必應該馬上拉去另一個極端的立場，反而你應該開始問他，會不會你覺得是一些很極端的立場，墮胎可能都值得被允許，例如是因姦成孕這類例子，你又是怎樣看的呢？如果在這樣的情況下，如果不容許墮胎的話，你又覺得當事人可以怎樣做，這樣的說明是相對上有效過，比直接叫他跨100步容易很多，就是個意思是什麼呢，如果你想對方走100步，你就不應該跟對方說直接跨100步，而是你應該嘗試跟對方說走一步、走一步、走一步，將之重複100次去達至你想要的改變。

第四個元素就是Uncertainty就是不確定性，個意思是什麼呢，就是當每一個人作出轉變的時候，也有一個恐懼。轉變後是否適合自己，究竟能否回頭重來呢？例如其中一個例子，你本身很喜歡運動，但你女朋友就沒什麼運動的習慣，這個時候你想嘗試說服去，去跟你一起玩水上活動，其中一個方案就是跟他說，不如我們今個星期日去運動用品店買一套水上活動的產品，買齊了之後，我們就會自然去玩，第一個提案。第二個提案就是嘗試找網上的免費水上體驗，可能在一天你們本身享受的日程，可能看電影食飯等，嘗試抽一些時間去試一下水上活動，你覺得你女朋友會比較容易答應哪個提案呢？我相信是後者多一點，因為你想想前者其實有一個問題，就是有很多不確定性，可能會想買一堆水上運動用品，究竟我們是不是真的會喜歡玩的？嘗試的成本實在太高了，但反而在後者裡面，其實嘗試的成本是低很多，即使嘗試過後不喜歡玩也沒甚麼大不了，這個意思是什麼呢？就是降低其他人嘗試的成本，其實往往有助我們促使其他人行為上的改變，這方法在商業上的應用也有很多。例如大家會看到很多會藉方案，一些不同的產品都會推出一些試用方案，正正運用了降低不確定性的原則。

而最後一個元素是Corroborating Evidence，中文可以理解成多方面支持的證據，你會發覺有些時候，我們要改變其他人一些很根深蒂固的想法，例如這本書提及一個例子，怎樣去嘗試令其他人有動機去戒毒，例如你想想如果某人是毒品的使用者，我相信他身邊應該都有朋友，或者甚至是家人，可能會勸他特別是如果去到令生活出現問題，但你會發現可能變成恆常的耳邊風，你過一陣子都會有人這樣跟你講每一陣子都會有人跟你這樣講，補強證據原則指出，其實如果你有多方面意見，最好可以集中在一個場合一次過講。例如有一個人真的很想改變他一直吸毒的行為，與其逐個逐個理由跟他說，可能不妨要令事情變得凝重一些，在一個家庭會議或者難得全部家庭成員在的聚餐上，直接跟他說而每個人都要說得出自己理由，當然說自己理由的方法要避免指責。我們要將出發點放在愛他想為他好，這做法一定會引起他很大的反嚮，多數他會有一種覺得自己被人圍，但往往如果有些事情是很需要被改變，這方法往往是比較有效的做法

這件事套用到不同的情境也會適用包括例如在工作場所，可能你會想勸服某一個同事去改變行為。其中一個做法就是例如有三至四個同事，跟你同一立場都想去改變，你可能就間中逐點逐點去講，但你會發覺這樣其實那個強度是不夠的，它會逐漸開始建立那種心理免疫力，甚至可能會覺得你們煩，比較好的做法就是嘗試將這些不同的證據，去濃縮在一個最關鍵的時機，然後再嘗試運用上面的原則去改變它。

總言之 The Catalyst 本書是提出一個很重要的原則，當然我們如果想其他人改變，有些時候的而且過了我們要花點功夫，花點力量去推行一些對方可能都會有些改變，但其實有時候這樣未必會達到目的，反而會有它的反效果，反而我們更要問的問題，就是怎樣去減低對方改變的阻力，對對方來說令到改變變得輕而易舉。我們可以從五個原則去想，再重複多次：降低對方的心理阻力，去強調一些不改變所帶來的後果、，去減低改變的難度，去減低改變的不確定性，最後集合多方面的證據，以一個濃縮的方式去展示給對方看。這些就是一些在心理學上，我們可以改變其他人行為的方式，希望今天的心理學內容，可以幫助大家去提升自己的影響力。在我們的生活、工作和親密關係都更加順利，我們今天時間又差不多了，我們下一次的五分鐘心理學再見，下次再會。