你也曾經使用過的「操控術」讓人無意識的「自動順從」？無形的操控心理學！

維思維WeisWay | 娛樂類 | Mar 14, 2021

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Ｈｉ，大家好我是阿維，在幾個月前，有和大家聊過關於我們被操控了卻不知道的８個心理學，主要是從自以為主觀的假象，和他人誘導角度去講，這次雖然也聊「操控」，但說的是你可能也無意識中使用過，或被別人影響的「心理操控」。這些技巧在我們生活中無所不在，也許你最近才碰到卻不知道。好，如果你喜歡這類內容就訂閱，廢話不多說直接關始吧。

所謂心理操縱也是一種社會影響力，也就是利用一些情況和方法，進而改變他人的想法，在羅伯特席。爾迪尼的心理著作《影響力》這本書當中，就列出有６種能影響他人的「武器」，就列出有６種能影響他人的「武器」，他們就是互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權威和稀缺，我們所有人都曾被這６個「武器」影響過。

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一、互惠原理；互惠原理也就是說，當一個人受到另一個人的恩惠的時候，就會想要報答對方，給予相應或是更大的回報。舉個例子說，有時候你在逛商場的時候，一些賣吃的地方會給消費者試吃商品，一般人們會認為，我們要試吃後才知道這東西好不好吃才決定要買不買吧，不過，很多時候你不是因為它好吃才買，而是這個「互惠厡理」才買的，當你在試吃後，無意識中會產生一種虧欠對方的感覺，會想要回報他，於是你就會購買該商品，當然前提試吃不致於難吃到讓你反感啦。這是一種很常見的推銷手法之一，來聽聽看這個例子是否很熟悉，有些時候推銷員會到每家免費派送一些商品，例如牙膏、清潔劑、洗髮乳等等，說是希望你們試用一下，等幾天後，銷售人員會回來了解一下使用心得，然後問問是否要自己買一個嗎，這時大多試用過產品的客戶，可能本身也沒用到多少，或是本身也沒有特別喜歡這個產品，但還是認為有義務訂購而購買了它，這就是典型的「互惠原理」。

而還有另一個情況叫「互惠式讓步」，書中就提到羅伯特自己的案例，有一天他在街上走著，碰到一個十一、二歲的小男孩，小男孩先自我介紹，然後告訴羅伯特說：「一年一度的童子軍馬戲團在這個週六晚上舉行，而我正在賣票，先生要不要買張入門票呀？一張５美元」羅伯特完全沒有想去看的意願，所以就拒絕了，接著小男孩說：「好的，先生如果你不想買門票，那買一根１美元的巧克力棒好嗎? 」於是羅伯特就買了兩根，但馬上發現哪裏怪怪的，首先，他對巧克力棒同樣沒有興趣，第二，他喜歡鈔票，第三，手裏拿著兩根巧克力棒傻傻站在那裏，第四，小男孩拿著他的鈔票跑走了。這就是一種「互惠式讓步」，先給對方提出一個比較大的請求，等對方拒絕後，再提出一個小要求，也許這個小要求就是他原本的目的，巧妙的安排後，他人會認為，我已經拒絕他一次了，第二次的小要求是他對我的一種讓步，所以覺得自己也應該有所讓步，因此被第二次的小請求時，更容易答應對方的要求，羅伯特。席爾迪尼就說到：「人實在很難抵抗『虧欠感』」

二、承諾與一致原理；在所有人內心，都有一種言行一致的願望，這當然是件好事，畢竟如果言行不一，前人說一套，後人說一套，不只讓別人討厭，自己也難逃良心的遣責吧，當然那些沒良心的人就另當別論啦。所謂「承諾與一致原理」也就是說，當我們說出或做出某種選擇的時候，我們就必須做出與這個選擇一致的其他行為或選擇，一個人做的選擇或許是對的，或許是錯的都有可能，不過，當一個人做出選擇的時候，決定站在哪一方的時候，人們往往都會表現一致性，就算這個選擇可能有問題，都會盡力說服自己站在這個立場。在美國就有個實驗，實驗人員想要試看說服一個地區的居民，讓他們願意在自己家的院子中，插上寫有「注意安全」等字的告示牌，提醒路上的司機要小心開車，但可想而知，要給他人在自己家院子插上一個，又大又醜又與自己無關的牌子，真的讓人難以接受，實驗先把區域分為Ａ和Ｂ，首先Ａ區域，實驗人員直接上門詢問，是否願意插上這個告示牌，結果預料之內，只有２０％的人同意，有８０％的人反對，接下來，Ｂ地區就不一樣了，在詢問之前，實驗人員先給Ｂ居民們分發「請小心開車」的貼紙，
要求他們在自己的車後方貼上，因為只是貼個貼紙，所以大多人都能夠接受。

之後過了三個星期，派出另幾個實驗人員，去詢問是否願意在自己的院子插上，寫有「注意安全」等字的告示牌，結果Ｂ區有７６％的人願意插上告示牌。而原因是，先前給貼上「請小心開車」的人，由於「承諾與一致性原理」，既然我已經願意為社區安全貼上「請小心開車」的貼紙，那我也應該為了社區安全，在院子插上「注意安全」的牌子，在有無意識中已經對「我是一個為社區安全著想的人」這一身分的一致性和承諾。所以有些人就會利用這種情況，來讓別人掉入陷阱，比如一開始提出一個小小的請求，然後對方答應了，接下來在提出高一點點的請求，對方會想既然都答應幫忙了，再多幫一點也很合理吧，就像階梯式的一階一階的登上，最後登到門前時已經難以拒絕了，這種現象也叫「登門檻效應」，也叫「得寸進尺效應」。

第三、社會認同原理；在做判斷的時候，我們總是會思考他人是怎麼看待這事情，然後根據社會的認同，來決定這事該怎麼做，紐約大學約翰。達利與哥倫比亞大學比博。拉坦納兩位社會心理學家做了一項研究，研究主要是看一般人在什麼情況下會幫助他人，而又在什麼情況下不會伸出援手，實驗分為Ａ、Ｂ、Ｃ三組人進行聊天，Ａ組是２個人一對一的聊天，Ｂ組是３個人，Ｃ組則是６個人的大組聊天，但所有人都被單獨安排在一個小房間裏，不能碰面的用麥克風和耳機進行聊天，麥克風只有在輪到自己的時候才會被打開，而且一旦有一個麥克風被打開，其他的都會被關閉，就這樣輪流說話，Ａ、Ｂ、Ｃ組裏都安插一個實驗人員，也就是Ａ組裏，是１個受試者和一個實驗人員，Ｂ組２個受試者和一個實驗人員，Ｃ組則是５個受試者和一個實驗人員。好，實驗開始，第一次輪到實驗人員發言的時候，他曾說自己在紐約生活很困難，學業什麼的都很困難，然後也提到自己有嚴重的癲癇病，壓力大的時候時常會發作。

其實都是事先錄好播放的台詞，大家發言一輪過去後，再等到實驗人員發言，他會假裝癲癇病發作，說話開始結結巴巴，表示很辛苦，然後向其他人求助，看看他人會有什麼反應，結果並非大家想像的那樣，Ａ組８５％的人立即求助，Ｂ組６２％的人出來求助，Ｃ組那麼多人只有３１％的人出來求助。這就說明，場上涉及的人越多，就越不會立即行動，反而一對一的Ａ組幾乎都會馬上求助，這也是一種「旁觀者效應」（Ｂｙｓｔａｎｄｅｒ　Ｅｆｆｅｃｔ），越多的旁觀者在場，就越會降低受害者被幫助的機率，為什麼會這樣呢？當一個人的時候如果你不立刻採取行動，可能對方因此而喪命，這時你的責任感會非常大，但當很多人在場的時候，這時責任感就被分散了，認為「我不求助也會有人曾求助吧」，也叫「責任分散」現象。大家試想一下，如果某天，你在路上看到突然有個人昏倒在地，而且周圍也很多人在看著，這時你都不會立刻介入其中，而是觀察周圍的人來判斷情況，在一些情況下，有時候大眾的反應也會導致錯誤理解「既然沒人在乎，那應該就沒有問題吧」。很多時候，事實就擺在眼前了，我們還是會思考他人是怎麼看待這事情，才決定怎麼做。這就是一種「社會認同原理」，其實這也就和上次提到的「從眾效應」相似，有興趣的可以到頻道找這集來看吧。

好，這集已經差不多１０分鐘了，還有３個很長要講，我想一集塞下所有資訊，大家也會覺得內容疲乏吧，所以我們下集再繼續聊，內容一樣精彩所以也不會錯過咯。